他用一块地做火2个产业，在冰葡萄田里把黑豆卖出4000万

导语：9年前，张玉鹏辞掉在北京的媒体工作，揣着3万块钱，回到东北老家“种地”。村里人都觉得张玉鹏肯定是“疯”了，跳出了“农门”，竟然又跑回来当“农民”。

张玉鹏的确“疯”了，戴着草帽，挽着裤腿，一头扎进田间地头，做起了“职业农民”，摸索出了一套把初级农产品做成全产业链的打法，用最初创业的3万元做成了几千万的大产业。



1

你吃过冬天成熟的冰葡萄吗？

冰葡萄学名威代尔，它对地理及气候条件的要求非常苛刻：

春、夏、秋三季气温要足够温暖满足生长需求，而冬季要足够寒冷，全世界只有德国、法国、加拿大、奥地利和中国等少数几个国家的特定地点能生产。当气温达到零下8摄氏度以下，并且持续24小时后，冰葡萄才能采摘。

在张玉鹏的老家，辽宁桓仁满族自治县，自2001年从加拿大引进威代尔品种后，发现气候条件十分适宜这种对环境要求极高的冰葡萄生长，因此这里家家户户都种冰葡萄。



这些冰葡萄都被酒厂收购用来酿造葡萄酒中的珍品——冰酒。

张玉鹏是电视记者，平常走南闯北，见过、采访过很多成功企业家，经过多年的沉淀与积累，他也渴望拥有一个契机，从创业的旁观者变成亲身实践者。

而这个契机，是在老家收了一季的冰葡萄后发现的。

2009年，张玉鹏回老家过年。在帮亲戚邻里收冰葡萄的热闹之中，他似乎察觉到了什么。

假期过完，张玉鹏回北京了，可没过多久，他又回到老家，并且带回来一个爆炸性的消息——他辞去了北京的工作，带着仅有的3万元钱要回家经营冰葡萄。


冰葡萄种苗


当时种植冰葡萄的效益好，种植面积在不断扩大，然而桓仁当地却并没有正规的、成规模的种苗供应商，甚至有人以次充好。

种苗参差不齐，成活率低，这正是张玉鹏看到的机会，他要让大伙跟他一起育冰葡萄苗赚钱，然而大伙却信不过他。

即使是有经验的农户和长辈，都对这个将好不容易捧到的“铁饭碗”打翻的小伙子抱怀疑的态度。念书这么多年，从没种过地，回来搞农业，这不是说瞎话吗？

2010年5月，张玉鹏和一些农户签订了育苗合同，用3万元钱预付了定金，他规定了冰葡萄苗的育苗标准，要求农户严格执行。


粗度、芽苞规格、根系，这些都在标准里，哪一项不达标都不行，他没事就会上村民家的地里去抽查，不合格的会进行批评教育。


毕竟，他向别人承诺的是保证冰葡萄苗百分之百的成活率。



白天紧盯着育苗的进展，晚上张玉鹏就在网上发布信息，推广冰葡萄苗。几个月后，整齐划一的冰葡萄苗长成了，张玉鹏在网上的推广也收到成效，接到了订单。苗育得整齐，而且张玉鹏为买苗的客户配备技术员，为全部成活又提供了一道保障。


25万株葡萄苗，卖价9元一株，第一年张玉鹏就用仅有的3万元挣得100万。


2


2012年张玉鹏投资500多万元建起了自己的酿酒厂，他还特意到西北农林大学进修了葡萄酒专业。


然而酒出厂后，张玉鹏却在销售冰酒上连续栽了跟头。


当时主打线下渠道，他走进辽宁省丹东市的超市便利店铺货，但是因为没有冰酒认知度，也没有品牌知名度，商家不认同，消费者不了解，长达两个月的时间里只销售了20瓶。





当时库存还有200吨原酒，能灌装50万瓶，这让张玉鹏感到深深的绝望。“我当时真的想过不干了，放弃好了。”


就在他一筹莫展、走投无路时，以前瞧不上妹妹的微店启发了他。


张玉鹏的妹妹张昆把从老家收集来的木耳、臻蘑等山货在自己的微店出售，很受欢迎，高峰的时候一天的销售额甚至能达到4万元。如此强大的线上销售让他心动了。


2015年1月15日，张玉鹏在自己的微信朋友圈发布了第一条冰葡萄酒的信息，冰天雪地中的葡萄立马引起了朋友们的关注，借着这股人气，张玉鹏发起了一次活动，邀请大伙实地来体验冰葡萄的整个种植、采摘和酿酒的过程。



线上推广加上线下体验，冰葡萄酒马上在朋友圈火了起来。于是把冰酒定位20--35岁的女性消费群体，以“为幸福女人酿酒”这个宣传概念，定统一价格98元375ML的冰酒来圈揽目标消费者。


2015年一年，张玉鹏就卖出了156000瓶，销售额达到1500万。2017年，销售额已经达到了2000多万。

在冰葡萄成功的过程中他还发现了一个商机——黑豆。两排冰葡萄之间有2.5米宽的行距，中间会有许多杂草，一般种植户是用除草剂给干掉了，但是用除草剂对于冰葡萄影响也挺大的，如何除草但是又可以不打农药呢？


张玉鹏想到了东北地区普遍种植的经济作物黑豆。



张玉鹏是乡里第一个大规模种植黑豆的人，头一年就套种了1000亩。那是2013年，由于缺乏专业性知识，张玉鹏走了不少弯路。


秋收的时候，黑豆容易开裂，果肉与温度稍高一点的空气接触，容易发生病变。这就需要严格把控黑豆的选种、生长、采收等环节，以保证黑豆的饱满、皮厚，不易开裂。


解决了黑豆种植技术问题，接下来就是销路。


张玉鹏并不想跟其他种植户一样，只做初级农产品供应商，单纯把黑豆供应给粮油企业，他想把黑豆的价值做得更大。


3


张玉鹏调研发现，除了豆油，市场上很少有以黑豆为主打的产品，也没有形成完整的黑豆深加工产业链。


张玉鹏觉得这是一个单品突破的机会，索性做起了黑豆深加工，制作黑豆油和黑豆酱油，后来又开发出黑豆腐竹、黑豆面条等新品。


这样一来，初级农产品黑豆就摇身一变，成了消费品，经济价值大幅提升。


起初，张玉鹏也选择进入传统商超渠道，将黑豆油、黑豆酱油等产品铺进了丹东市100多家超市货架。然而，不管怎么铺货，就是卖不出去，销量丝毫不见起色。无奈之下，张玉鹏只能撤出商超。


张玉鹏总结了失败的原因：


其一，传统渠道的同类竞争激烈；


其二，单价太高，1.5升黑豆油的零售价为150元，2瓶1升的黑豆酱油要90元，比同类产品贵了不止1倍；


其三，没有广告，缺乏品牌知名度。


2014年，正值微商卖面膜最火热的时候，张玉鹏便尝试着利用微商渠道卖黑豆油。凭借着媒体出身的优势和之前积累下来的人脉资源，幸福小农在线上收割了第一波流量！

在传播方面，张玉鹏却大打“走心牌”，在产品文案中将自己的创业经历娓娓道来。比如，“央视记者返乡创业”本身就自带话题度，为张玉鹏迅速引来关注度，也更易赢得消费者的信任；用小时候母亲为家里榨黑豆油的小故事，增强消费者的亲近感。


接地气的产品、故事，不仅为幸福小农吸引了一大波忠实用户，还在全国各地发展了众多代理商。


2015年，仅黑豆油产品就卖了六七百万元。在张玉鹏看来，像黑豆产品这种新品类要想培养用户认知，线下推广成本太高，而借助微信的线上渠道，不仅成本低，而且可以迅速制造势能，形成用户增长裂变。


在对市场深入了解中，张玉鹏注意到，豆腐和豆浆在人们日常生活中的消费频次非常高。既然黄豆能做豆腐，那黑豆为什么不能做成豆腐和豆浆来卖？不仅要卖，而且还要开专卖店。


2017年7月11日，张玉鹏的第一家“黑豆西施”门店在丹东市区开业了。


张玉鹏做的黑豆腐店，目标人群定在市民生活性食品消费，所以：


1.消费人群精准定位；

2.消费半径人人皆知；

3.达到目标人群进店购买，是经营好这家黑豆腐店的核心。


在选址方面，张玉鹏专挑紧挨着生鲜门店的地方开店，因为消费人群重合度高，可以借助生鲜门店导流。


黑豆西施的门店，总会打旁边店面的“主意”

在门店运营方面，张玉鹏采取了“上天入地”的策略。


他要求每个员工发展1000名同城微信好友，如果按照20%的转化率，就能发展200名会员，形成消费黏性。


目前，黑豆西施已经在全国发展了近百家加盟店，为了保证产品质量和减轻加盟商压力，还在西安、徐州、邢台等城市建立了中央厨房，给门店提供黑豆产品配送。


此外，张玉鹏还不断拓展新的渠道，与酒店、餐厅等餐饮渠道开发黑豆豆腐产品。目前，幸福小农已经与全国700多家餐饮企业建立了供应链合作关系。文章来源：农场主十
$果蔬$ $葡萄$