——汇通达“五+”共享模式观察

沈建华 沈和 古晶 李鑫 本报记者陈兵

2018年,对于汇通达来说,是一个里程碑式的新起点:4月17日,阿里巴巴集团宣布注资45亿元共建农商新业态。这一消息传开,搅动了农村电商行业的一池春水。

这家总部在龙盘虎踞之地南京的汇通达网络股份有限公司,近3年营收从45亿元、165亿元到235亿元,年利润复合增长100%以上;其农村电商业务已经覆盖全国19个省份、1.6万多个乡镇、9万多家乡镇夫妻店。同时带动50多万农民在流通领域创业就业,直接惠及6700万户农民家庭、2.7亿农村人口。

权威专家认为,切实解决农村电商“最后一公里”的“汇通达方案”,为中国新农商业态的瓶颈约束突破,为中国城乡数字化融合发展的时代创新,作出了开拓性的创新探索和富有借鉴和启示意义的有益实践。

“五化”共建:瞄准农村电商发展的痛点发力

“都说农村电商好,眼大腿短够不着;上面扎堆下农村,下面还叫通不了……”采访之前,记者已经积累了不少有关农村电商发展“肠梗阻”的认识甚至“顺口溜”。中国农村电商的“痛点”究竟“痛”在哪儿?汇通达是怎么认识和解决的?

江苏徐州市大黄山镇夫妻店老板朱友常说,过去跟着二级代理拿货要被加价,销售也冷清,2016年营收只有300万元左右,利润更低。一年前成为汇通达的会员店,营收达到了1019万元,商店信誉更高,已拥有1182个粉丝,99个代理人。

汇通达董事长汪建国的“家国情怀”与“恋农情结”,决定了他产生着这样的深刻思考和全新认识:“乡村振兴伟大战略的实施,打通和优化城乡资源、要素交流配置是关键;频频遇阻的农村电商‘痛点’,就是我们发力的重点。”

农家出身的总裁徐秀贤认为,农村电商存在“三大痛点”:农民消费依赖熟人、信赖熟人;农村流通体系还不发达;农村市场地区消费差异化很明显。其中,最大的“痛点”和制约是信任和信誉危机。他们俩都有一个共同认识:

“譬如,支付和金融环节,农民如何足够信任?银行卡在农村的普及率很低,更不用说网银、支付宝等现代化的支付工具,这对渠道下沉的电商们来说是一大鸿沟。懂农村、懂农民、懂农业、懂做农村的生意,才能瞄准‘痛点’发好力。”

公司员工和乡村会员店的老板娘介绍,汇通达的老总,包括员工去乡村门店调研和服务时,都会换一身农民装,不穿太新、太正装的衣服。汪建国说,这样才接地气,才有亲和力,容易获得信任感,才能撬动真实的乡村市场。

他们看到,必须构建一套依托于农村熟人社会,高度本土化、习惯化、黏性化、融合化、现代化的农商“五化”新模式新体系,整合而不是替代,改造而不是新造,提升而不是矮化传统农商平台和载体资源,切实通达“最后一公里”。

于是,一种全新的农村电商“五+”共享生态新模式,一种基于让乡村“夫妻店”建立的与当地消费者O2O新关系,一种每村“代理人”及其粉丝群形成的消费新网络,快速、深入、全面地挖掘和满足了当地的农民消费需求,短短几年,覆盖规模跃居全国前列。

汇通达独创的农村电商“五+”及乡镇“共享运力”模式,充分利用和调动农村赋闲的车辆、人力等资源,承接社会物流订单,承载镇一级物流、快递集散中心的作用,为打破电商们普遍头疼的农村“最后一公里”,创造了新的契机。

阿里巴巴首席执行官张勇表示,阿里巴巴倡导用更多的新技术和新模式助力农村脱贫,汇通达则多年来围绕农村资源和需求,帮助农民实现更多的就业、增产、增收和资产型收入,同一个“乡村振兴”目标下,双方不谋而合。

就在与阿里签约被注资45亿元之前的2018年初,汇通达就推出了“让农民生活得更美好”的新使命新举措。汪建国和徐秀贤与他们团队的共识是,汇通达将要实现的农村越来越需要的存在价值,就在于为推动乡村振兴、农民生活美好助大力!

“五+”赋能:盯住农村电商发展的支点着力

现代经济学上,有一个与传统投入产出比收益递减规律相反的“收益递增论”,认为,以信息、网络技术和工具为重要载体的现代经济体,更像是一个复杂的生态系统,一定的动态性状态下,你付出越多,收益增长越多,由此产生全新的“复杂经济学”。

“好看不好吃,想干不得劲。”这是投入巨资农村电商市场,收益却面临和屡遭递减的电商巨头们的一句口头禅。“农村市场是一个复杂的市场,促进城乡繁荣,单凭一个企业、单一的资源无法在农村市场取得成功。”汪建国说。

徐秀贤认为,在中国数以几十万计的普通乡村,青壮年外出打工,留下的是众多五十岁以上中老年为主体的农村消费者和生产者。为什么电商巨头投入产出收益递减?如何让这些农村消费者信任和接受电商?

2010年6月以来,汪建国、徐秀贤带领创业团队,用半年多时间,深入全国上百个乡镇调研考察,调查发现,农村90%以上的生产性消费、80%以上的生活性消费来自乡镇夫妻店,这些小店根基深厚,人脉资源广泛,是农村商品流通不可或缺的独特支点和城乡资源交换的重要枢纽。

准确把握了复杂的农村消费市场的内在规律,汇通达有底气和新思路超越电商巨头已有经营模式,着力打造以乡镇夫妻店为支点、互联网技术为支撑、服务农村农民为目的的新型农村商业组织,开创了“五+”农村电商高质量发展之路。

“+工具”。通过自主研发并推广运用网络商城、汇掌柜APP和店面管理软件等信息化系统,把农村夫妻店用互联网链接起来,增强了乡村夫妻店竞争力。湖南平江县花坪村会员店老板娘陈英说,过去客户来买东西都是记录在单据上,基本作用就是存档。现在导入“超级老板”“汇掌柜”等互联网工具后,不仅可提前统一发微信通知所有新老客户,销货量成倍增,还引来更多粉丝。

“+商品”。建立一条上游优质品牌资源直达会员店、再到农民顾客手中的互联网供应链,逐步由家电扩展到农资、农机、家居、建材、酒水等多种品类。安徽省滁州市南谯区乌衣镇一家从事综合类家电、家居销售生意的夫妻店,加入汇通达后,年销售额从200万元扩增到800万元。汇通达1年以上的会员夫妻店,营业收入同比增幅大都超过30%。

“+活动”。结合乡镇特点,利用大数据手段,组织各类会员活动,实现精确营销。2017年汇通达全国第四届乡镇购物节期间,山东东营华峰夫妻店不仅卖出数万元货品,还新增了500多个粉丝、1000多微友,当日进店1154人。

“+金融”。针对夫妻店规模小、金融服务需求强的特点,利用供应链数据和服务团队优势,提供供应链金融服务,高效而又低成本解决会员店融资难题,实现多买多卖。河北省廊坊市固安县马庄镇一个会员店,因此而迅速扩张和提升,营收倍增。截至目前,汇通达已经为5000多家会员店提供了金融服务。

“+社群”。通过系统化培训、建立粉丝社群、发展村级代理人等方式,构建高效和充满情感信任的农村社交网络,打造农村“粉丝经济”,不失时机撬动消费升级。安徽池州乡村会员店老板娘张丽萍,加入汇通达一年多,拥有粉丝2万余人,销售额累计超百万元,成为镇上的“网红”和“大V”。

坚持只做物流要求高、体验要求高、售后要求高的“三高”商品的汇通达,使一度因各巨头电商下乡,遭受客流减少、销售下滑“生死劫”的乡镇夫妻店,增了营收、降了成本、提了效率、活了农商。

“五+”模式的最大亮点,就在于其两端的开放性和开发潜力。既持续不断汇聚着海量强大的供应链资源,又将巨量的中国农村夫妻店纳入平台,覆盖农村、深入家庭、赢得农户。“由此成为消除信息孤岛,填平数字化鸿沟,增强市场活力,链接城乡流通的重要枢纽。”有关专家评价说。

通过“五+赋能”,散落在全国19个省、1.6万多个镇的近9万家传统乡村夫妻店,“升级”为拥有线上线下经营能力、本地用户运营能力的新型“互联网+农村流通实体”,摇身一变成为具有“互联网化、数据化、服务化、生态化”特点的“四化”本地服务平台,成为了城乡流通的有效连接器和频繁交换器。

“五帮”富农:融合农村电商发展的交点聚力

清江椪柑是国家农产品地理标志产品,连续多年被评为湖北省优质水果,并获国家A级绿色食品证书。每年的销售却成了农户的心病。过去每天全国上网搜访的只有几十人。借助汇通达,渔峡口镇会员店郑老板,一天就销出4000斤。

百合是宜兴特产。生产经营者钮学锋说:“往年上门推销和做微商,勉强能把百合卖出去。今年产量多,到1月底还积压了5000多斤。”他家后来借助镇上周老板的“汇掌柜”网店,3天卖出8000斤、11万元,他特地写信致谢汇通达公司。

2017年下半年,汇通达开展50个贫困县农产品上行销售业务,先后在网络平台推出赣南脐橙、浦江椪柑、砀山酥梨等一批特色农产品。当年11月,赣南脐橙创造日销量破1万斤纪录,实现“从采摘到餐桌”零时差销售。

帮卖农产品,帮找工作,帮装光伏,帮融资金,帮租房地。从“5+赋能”到“5帮富农”,汇通达农村新生态裂变下的商业细分,几乎可以覆盖农村生活与农业生产的全部环节,成为黏结各种要素的“万能胶”,做活乡镇经济的“造血机”。

赊销是农村较为普遍的消费习惯。汇通达利用信息系统打通掌握的交易大数据、以及线下社交对顾客的了解,建立基于乡镇大家电、电动车等购物场景的消费分期,为会员店提供贷款、理财等一系列快捷、灵活、有效的金融服务。

徐秀贤介绍,汇通达给会员店提供的金融服务,能让每家会员店1年多挣5万到10万元,其中金融类商品本身的售卖能多赚1万-2万元。汇通达的供应链金融,目前已做到10亿元的规模,全部做到信贷资金良性循环。

汇通达总部有个蓝领服务项目组,专门帮扶各地夫妻店兼业劳务配置。山东滕州市羊庄镇一位从小患腿疾的会员店老板,开拓12家村级劳务网点,发展了18位村级劳务代理人,输送出42名务工人员,被评为滕州市“最美羊庄人”。

针对农村终端物流服务难、成本高两大难题,汇通达大力整合农村运力、仓储资源与市场订单,做到大件商品送装一体化安排、小件快递及时入户。2018年以来,微物流覆盖安徽、山东等4个省、2595个镇、约2万多个村,整合社会运力车辆7959辆,订单量保持每半个月环比增长10%的增速。

乡村振兴的基础是产业兴旺,产业兴旺的关键是一二三产业的融合发展体系。汇通达会员店织就的生态大网,已逐步融入中国农村区域经济的毛细血管中,打造了一二三产业融合创新的价值链,不断激活乡村经济体。

数据显示,2017年,汇通达微物流落地山东、安徽,集约化配送65万单。2018年,将帮8个省农民实现“共享物流”创富,帮助500个贫困县实现农产品反向上行。他们实施的“薪火计划”,为会员夫妻店培养未来接班人,已经使大约80%的乡镇夫妻店二代回归了农村。

在绿色乡村建设中,汇通达还牵手协鑫光伏、中美绿色基金等一批“大咖”全面落地。到2017年底,光伏发电项目覆盖296个县,让农民出售多余电力增加收入的同时,优化农村能源结构。在农村土地流转等发展要素的市场化配置及农民家庭数据服务等项目,也正在在紧锣密鼓地推行中。

“好雨知时节,当春乃发生。”欣闻全国实施乡村振兴战略工作推进会议在京举行,对于长期布局农村市场的汇通达来说,无疑又是一场“当春”的“好雨”。汪建国说,汇通达将全力以赴、不负时代地参与到中国乡村振兴的伟大进程中。