主持人：听众朋友们，大家好！在今天的节目时间里，我们继续为听众朋友们介绍农业创业的相关知识，今天节目的主题是规避农业创业风险的对策。

主持人：在上期节目里，我们为大家介绍了规避农业创业风险的三种对策，分别是选择好保险，分析准市场以及融入行业组织，那么在今天的节目时间里，我们将继续给大家讲讲还可以通过其他哪些对策来规避这些农业创业中的风险。

节目的开始，我们先听一个故事——“以消费者为中心”的蒙牛集团

蒙牛，这个曾经历风风雨雨被中粮收购的乳企，这个曾在行业低谷期一次次处在舆论风口浪尖的乳企，一方面迫于质量危机和消费者信任危机，另一方面更多地是希望能主动赢得消费者的“真心”，较早开始了基于互联网思维的企业转型与创新，至今已有两年。

尽管还没有清晰的可以复制和学习的管理模式，但蒙牛的管理创新紧紧抓住了互联网时代的管理特征：以消费者为中心，不断创造新的消费需求，不断为消费者创造新的价值体验，不断创造与消费者沟通的渠道。这也许可以为正在进行管理转型的中国企业提供一些思考。

蒙牛通过与不同跨国公司的合作，推动蒙牛纯甄、奶特、真果粒、酸酸乳等多个产品，获得了不同层面的优化和提升，这其中包括品质提升、成本降低或者更加时尚的包装。逐步满足了消费者对蒙牛产品品质的需求。

同时，蒙牛推出了很多适合特定人群的牛奶产品，诸如适合中老年人的“焕轻牛奶”、助力儿童健康发育的“未来星儿童成长牛奶”等，而且将产品分化为高端和大众两个维度，满足不同消费群体的消费需求。

另外，蒙牛与消费者真诚沟通，通过一系列方法和平台搭建，让消费者在开放的沟通环境下，了解蒙牛产品生产的过程，了解牛奶饮品的种种特性。例如，为消费者搭建“你的疑问，我的责任”平台、举办牛奶科普活动、邀请消费者参观工厂行动、通过二维码追溯奶源安全等一系列举措。

很显然，蒙牛在成为伟大企业的路上还有漫长的路要走，但其产品创新理念已经开始从满足消费需求转向创造消费需求。

主持人：听完这个故事，听众朋友们可以思考一下，蒙牛集团为什么能在乳业中占有一席之地，其快速打入消费者市场的秘诀又有哪些？

主持人：今天我们继续为大家介绍规避农业创业风险的对策，做客我们节目的嘉宾是江苏农牧科技职业学院顾献权老师，顾老师，您好！

专家：主持人好！听众朋友们大家好！

主持人：首先请顾老师为我们听众朋友们解答下在刚开场的故事——“以消费者为中心”的蒙牛集团中，您认为蒙牛集团是靠的什么在乳业市场中成为佼佼者的？

专家：在刚刚的故事中，我们不难看出，是靠不断创新与消费者的互动模式，以满足消费者的需求为中心，为消费者创造需求与价值体验的方式来获得成功的。满足消费者的需求是一个企业发展下去的必要条件，一个企业要想发展得更好，则必须从根本上认识到不断创造消费需求的重要性。

主持人：明白了，那么以消费者为中心的成功经营模式是否也能给我们在农业创业中如何规避风险带来启发呢？

专家：是的，以消费者为中心的成功经营模式也就是我在上一期节目中提到的规避农业创业风险的对策之一——培育稳定客户。顾客是企业的衣食父母，要想办好企业一定要学会吸引和稳定顾客，要尽可能做到每天都有新客户，并让大部分的新客户不断变为老客户。培育稳定客户要做到以下五点：

首先，承诺是金。不管遇到任何困难，一定要兑现对顾客的承诺，做不到的事一定不要轻易承诺。一旦因为意外而不能兑现承诺时要对客户诚恳地道歉，如果因此而给客户带来损失时要尽量赔偿，千万不要为此找借口。否则客户只会记得我们是言而无信的。与其找借口，还不如先老老实实承认我们的过失，然后再尽力化解危机，使事情朝良好的状态发展。

第二，重视反馈信息。大多数顾客并不会将自身的不满意告诉我们，只是转身离开另找他家罢了。当然还有可能将他们的不满告诉其他的消费者，如果这样的话对我们就更不利了。所以现在很多企业的墙上都有这么一句话：“如果您满意，请转告朋友；如果您不满意，请告诉我们”。要想留住客户，除了实行优质服务外，还有必要用些额外的时间来争取他们的注意力，甚至对重要客户可以约定时间当面拜访他们，或者直接电话联系，可以请他们回答一些调查问题。比如：您为什么选择我们的产品或服务？是什么原因使您购买我们的产品而非其他公司的？您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？通过调查，这些答案将会有助于我们的生意。我们会知道哪些方面已经做得很好了，哪些方面还存在不足，需要尽快改进。如果发现一个顾客不满意，我们应该在他改变主意之前采取行动。当我们主动联系顾客并向其征求意见时，就表明了我们对他的重视，从而吸引更多的顾客成为回头客。。

第三，学会微笑服务。有人说，“一个经常面带微笑的高中生比一个经常冷若冰霜的大学生更能获得成功的机会”微笑服务是不需要增加成本的，经常微笑不但有利于我们的事业，同时也是充满自信的表现。人们最愿意同那些充满自信的人做生意。我们对自己充满坚定不移的信心，也会使顾客对我们的企业信心倍增。

第四，不要轻易损害竞争对手的声誉。当有人问我们在同行业的某公司的产品怎么样时，最好不要去贬低人家的产品。我们可以用这种方式来回答：“某公司的产品的确也很不错，但请允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。”然后向我们的潜在客户说出我们有竞争力的优势。用这种方式，就轻而易举地将话题从竞争对手转移到我们的生意上来了。如果我们去贬低人家抬高自己，很容易让人家产生反感，甚至有可能让眼看成交的生意马上泡汤。

第五，精心培育客户。在竞争激烈的市场中，不要认为顾客在我们这儿购买过一次商品，就会成为我们的终生客户。多数顾客都会“货比三家”，他最终选择的是我们商品的质量、价格和服务。在紧紧围绕“目标客户”搞好优质服务的同时，充分重视对“潜在优质客户”的精心培育。

六、给顾客额外的惊喜

很多成功的企业都会抓住属于顾客的某些特殊日子，特别是重要客户的生日，给顾客寄去贺卡祝贺或者提供某种免费服务或商品，如在顾客购物时记住顾客的生日，老顾客在生日那天凭身份证可享受特别的折扣和一份神秘的礼物。在这一点上我们比较熟悉的国企“中国移动”是做得非常好的，每个大客户的生日都可以收到“中国移动”送来的鲜花。所以，要做到使顾客感到成为他我们的客户是对他们有利的，也并不是唯利是图的一锤子买卖。

主持人：除了刚刚说到的培育稳定客户，掌握专业技术也是规避农业创业风险的一条重要对策，下面能请您具体给我们谈谈吗？顾老师

专家：好的。其实专业技术能力的形成具有很强的实践性，许多专业知识和专业技巧要在实践中摸索，逐步提高、发展和完善。作为农业企业创业者要重视创业过程中积累专业技术方面的经验和加强职业技能的训练。对于专业知识和实践经验要在加深理解的基础上予以提高、拓宽；专业技术水平要在不断的探索、反复实践、详细记录、认真分析的基础上，进行总结、归纳，长期的积累才能形成自己的经验特色，专业技术能力才会不断提高。对行业的了解和认知程度越深，就越有专业优势。因为卓越的专业能力使我们能独辟蹊径，独具慧眼，进而更能规避风险，降低成本。  

主持人：听了刚才顾老师的介绍，听众朋友们可能对掌握专业技术这块了解的还不够透彻，下面我们再来给大家分享一个技术打开致富大门的故事。

【案例导入】

高新平是高庄乡向阳村的一名普通党员，养鸡专业户。早在2012年，当时以种地为生的他，一个偶然的机会听村干部说养鸡能赚钱，便和妻子商量发展养鸡。从一点点摸索经验到一步步扩大规模；从刚开始时只能养一千只鸡发展到现在年存栏一万只以上的规模；从创业之初，只有1栋破旧的鸡舍，到现在变成了初具规模的标准化鸡舍，并与当地农民成立了合作社。

过去，高新平跟许多农民一样，被一亩三分地捆住了手脚。因为粮食丰产不丰收，家庭生活十分困难，对富裕的渴望让他迈出了坚实的创业步伐，开始发展养鸡。创业之初，与妻子将行李搬到鸡舍，加强饲养管理，但汗水并没有换来收获，由于缺少技术，整整白忙活半年。面对失败，妻子让他放弃，亲戚朋友也认为这条创业路不好走，可高新平并没有退却。经过反复地琢磨，高新平认识到光有一股子干劲是不够的，缺乏科学养鸡技术不能开启致富的大门。

高新平决定刻苦钻研肉食鸡饲养技术。从此，高新平开始买养殖肉食鸡的科技书籍，学习关于肉食鸡饲养技术。他还经常参加乡里组织的科技培训，经常向专家请教一些养殖方面问题。创业之初的高新平没有养鸡经验有些地方看不明白，高新平就要看两遍、三遍，直至弄懂。为了积累养鸡经验，很长一段时间，高新平整天呆在鸡舍里，观察鸡的生活习性。经过一番学习和探索，高新平在肉食鸡饲养方面的技术逐步提高，经验不断丰富。有了技术，高新平把他的合作社经营得有声有色。

主持人：故事听完了，顾老师，您能再给我们讲讲这个故事带给我们什么创业启示吗？

专家：好的。这个故事启发了我们，高新平本是一个普通农民，一心想创业，可是没有技术，创业道路崎岖不平，屡次失败，根源就是没有掌握技术，通过钻研养殖技术，掌握了先进的技术，从此养殖之路畅通，还组建了自己的农民合作社。一个创业团队中，拥有一个有技术背景的创始人，是很重要的。

主持人：那么，我们农业创业者又有哪些掌握专业技术的途径呢？

专家：农业创业者掌握新技术的途径主要有以下几个方面：

一是参加由政府公共财政支持的职业技术技能培训项目，提高自身的综合素质和职业技能。

二是参加就业创业培训班。参加县、乡镇劳动服务机构举办的就业创业培训班。这样的培训班一般针对性比较强，有的还是与某个单位联合举办的“订单式”培训。

三是赴专门的职业院校培训学习。去农业职业院校、技校、农广学校等等，可以学习专业性比较强的技能。

四是接受远程教育。如电视学校、网络学校等，这种方式比较适合具备一定文化基础、掌握一定现代科技手段的当代农村青年，同时要求有比较高的学习自觉性和钻研能力。例如此时此刻收听我们的节目观众，您不就正是在掌握一门有关创业的专业技术吗？

五是边干边学。适合于一些理论知识水平要求不高、讲究动手能力和经验积累的农业创业项目。

主持人：在今天的节目时间里，我们为听众朋友们介绍规避农业创业风险的对策，做客我们节目的嘉宾是江苏农牧科技职业学院顾献权老师。规避农业创业风险的对策有六种，顾老师已经介绍了农业创业风险规避的五种对策，选择好保险、分析准市场、融入行业组织、培育稳定客户和掌握专业技术。下面请顾老师为我们讲讲最后一条规避农业创业风险的对策——加强企业内部管理。

专家：好的。企业内部管理包括对人员、资金的管理能力。它涉及人员的选择、使用、组合和优化；也涉及资金聚集、核算、分配、使用、流动。内部管理能力的形成要从学会经营、学会管理、学会用人、学会理财几个方面去努力。

创业离不开人才，企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。企业的管理人员应该是互补型的，而且要有团队精神。

农业企业管理的核心是管人，而且不是表面的制度与规范，根本在于符合经济与社会规律，让员工产生工作的动力。管理核心在人而非事，尽管目的是事，但根本在于人的精神问题而非物质问题，主要解决的是人的品德问题而非能力问题，管理的理想境界是人的集合协调而非个人的单打独斗。

主持人：企业管理方面的知识对于农民朋友们可能会有点专业和陌生。让我们先来听一个广大农民朋友都熟知的“新希望”集团的案例？

【案例导入】

新希望集团是致力于实业经营的综合性企业集团，是中国国家农业部等九部委评定的农业产业化国家重点龙头企业，并连续四年入选中国企业500强。

“新希望”集团创业于1982年，其前身是南方希望集团在南方希望集团资产的基础上，刘永好先生组建了“新希望”集团。 目前，新希望集团有农牧与食品、化工与资源、地产与基础设施、金融与投资、海外事业五大产业集群，集团从创业初期的单一饲料产业，逐步向上、下游延伸，成为集农、工、贸、科一体化发展的大型农牧业企业集团。

新希望集团为保证他的下属企业健康正常地运行，建立了一整套规范管理规章制度和行之有效的方法。确定了各公司“五部一室”的职责，形成了总经理负责制和财务、技术由总部直管的既相互支持又相互制约的制度，特别对于集团内部高级管理人员的个人行为，包括对维护公司资产安全运作行为的规范。刘永好多次强调，要把监督放在明处，监督不是对谁不信任的问题，而是制度性的要求。集团制定了总经理行为准则，规定了“总经理30个不准”。在新希望里，自觉接受审计和监督已成高级管理人员的习惯。在用人制度上不是认人唯亲，而是认人唯贤，他回避重用亲系。在该集团各公司企业内的上下官、兵在制度面前人人平等。

主持人：顾老师，从这个案例中我们能得到什么启发呢？

专家：这个案例启发了我们农业企业要重点管理好这三类人：

第一类是核心管理团队。事关企业发展根本，经常让人有“千军易得、一将难求”之感。找到好的管理团队，要靠企业美好的发展愿景，没有前途的企业是留不住人的；要靠企业领导者的人格魅力，干事不仅要靠感情，靠志同道合；还要靠有效的激励机制，现代企业职业经理人的股权激励制度也相当成熟，需要有效应用。

第二类是技术人才。现代农业的发展在本质上是靠现代科技来推动的，专业人才决定着企业发展战略能否顺利实施与未来的发展方向，对技术人才要在感情上尊重，待遇上优厚，生产中赋权，给予宽松的能力发挥空间。

第三类是大量的员工。其实农业生产过程是难以标准化评估和有效监督的，而且大多数农业经营单位是家庭经营，碍于人情，员工管理更加困难，只有改变员工的雇佣模式，从家庭走向社会，运用制度和章程的现代农业企业管理模式，才能把劳动积极性调动起来，实现科学有序的员工管理。

管理在某种程度上不是管而是理，理是理念、理性、理解，以服务来实现管理。要以有影响的品牌来吸引凝聚团队，以有内涵的文化来引领企业发展，以有内心的尊重让团队成员持久跟随。

主持人：好的，感谢顾老师的介绍。由于时间的关系，今天的节目到这里就要结束了。在今天的节目时间里，我们主要详细介绍了规避农业创业风险的三种对策：培育稳定客户、掌握专业技术以及加强内部管理，如果您想进行农业创业，或者您已经走在了农业创业的路上，想得到好的创业建议，请参照刚才专家介绍的规避风险的对策，合理规避风险，将自己的农业企业做得更大！更强！